“一人单挑 BAT”,黑客张福:我要的东西,比钱更贵

2005年,张福22岁。


面试间里,九城的技术负责人问张福:你知道魔兽世界的安全问题怎么解决吗?


张福:我不知道,你知道怎么解决吗?


负责人:我也不知道。


沉默两秒之后,负责人又发话了:“你来,你能解决吗?”


“我能”。张福说。


这场差点被聊死的天,正式开启了这个大黑客职业生涯。


接下来的半年。张福像拆迁队一样,把游戏的客户端的所有代码都逆向了出来,根据细节重写了一套游戏反外挂系统。游戏外挂率降低了80%。他又设计了一种验证卡,里面全是小格子和数字,玩家登陆的时候用来校对信息。魔兽世界的盗号率从每天几千起,降低到几十起。


在研究的过程中,他顺便发现了魔兽世界的几个核心漏洞,可以瞬间增强人物属性。按照当时的“行价”,给每个玩家“升级”一个角色,都可以收一万块。如果他想,神不知鬼不觉随便赚个几千万应该没有问题。


但他不想。


早在世纪之初,张福就位列中国技术最纯熟的第一批黑客。像这样“赚钱”的机会,在他的人生中就像飞鸟一样来往穿梭。


不过,张福向这个世界索求的,从来都不是钱,而是比钱更昂贵的东西。


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张福



(一)丧尸围城



十三年的时间就像掠过冰原的冷风。


2018年,张福已经是35岁的大叔了。这一年,是他创立青藤云安全的第四个年头,也是这位技术宅在商战血海里厮杀最惨烈的一年。


阿里云安全、腾讯云安全、华为云安全、360 企业安全这些巨无霸对手的每一招,目的都只有一个,就是把他的青藤云安全置于死地。而让吃瓜群众拍手称快的是:在几乎每一场正面厮杀的商战中,无论付出多大的代价,张福都赢了下来。


直到冬天来临,看着青藤仍然一骑绝尘继续攻城略地,巨头们终于放弃了要弄死他的计划,转向了“怀柔政策”。


世间的事儿,总是像舞台上的戏。别看现在“XX云安全”们厮杀得这么凶,回想 2014 年张福刚踏上这片战场的时候,还四野无人,寂静得能听到针掉落地面的声音。


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说到这,我们不得不把书翻回扉页:张福创的业,究竟是什么呢?


下面开始今天的核心知识点:


你生活的世界岁月静好,但你手机电脑背面的网络世界却是丧尸围城。


如果把企业的很多台服务器主机比作赛博大楼里的一个个房间,你我这些用户产生的数据就如同房间里活生生的人。所有网络安全产品的目的只有一个——不让僵尸冲进来咬伤任何一个人。


为了打退僵尸,各路大牛觉悟出三万六千法门。他们的方法虽然像武林流派一般听上去五花八门,但基本可以归为两类:


第一种是在楼外想办法:


有的是在大楼外面增加监视器,有的是建设高墙,有的是增加门卫,有的是拉起高压电网,有的干脆架起激光炮。


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但是无数美国丧尸剧已经告诉我们,只在楼外设防并不靠谱。无论外面的防护多么严密,大楼的出入口永远要存在。只要出入口存在,僵尸早晚会找到方法绕过楼外的封锁,混进内庭。这种事情一旦发生,楼内所有的住户就像掰开榴莲壳后鲜美的果肉,任人宰割,流血漂橹。



第二种是在屋里想办法:


如果僵尸一旦进屋,就可以被人们发现,马上干掉他们,这样的防御就精细得多。


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所以,这四年间青藤做且只研究了一种武器——安放在每个赛博房间里的“激光报警系统”。房间里红色的激光像蛛网一样,只要被触碰,就会报警。即使“聪明的僵尸”打破楼外封锁进到了房间里,也没办法在不触碰任何一道光线的情况下就能吃掉屋里的人。


这种系统,不是没有人试过,只是没有人做成。


你想想看,要想在大厦的每个房间(服务器主机)内部都布上激光射线(检测程序),还不能影响主人的正常起居(正常对外提供服务),这个软件要写得多精巧,对不同类型房间(不同种类主机)的适配度要多高。


在2014年以前,这种技术基本被宣判为一条死路。


所以在张福宣布要做植入主机的安全监测系统的时候,很多人觉得他不过是活不过下一集的路人甲。


他们只是没有料到,张福为了这件“小事”,竟然纠集了100位顶尖技术宅,全公司人睡在办公室,三年时间烧了一亿多人民币,平均每 24 小时烧十万,眼睛都没眨一下。


张福不仅活到了下一集,甚至活成了男猪脚。。。


正在产品研发的攻坚时期,偶然的机会张福跟一位大企业技术负责人聊天,把自己的产品雏形给对方看了。对方当时就问:“多少钱?”张福措手不及,本着“宁可要跑,不能要少”的原则,随口说:“两百万”。对方说:“我给你两千万,你帮我把这套系统弄好,再集公司所有人力为我服务一年。”


此一役有三个结果:


1、青藤赚到了第一桶金。

2、张福超前的产品思路被实践验证可靠。

3、青藤产品一举具备了服务超大型公司的能力。


事情就这么成了。


而后的四年间,青藤安全系统顺利进入了互联网金融、直播、传统金融、运营商、政企、医疗、教育、媒体、制造业、健康、能源等等中国十几大行业所有的头部公司,在安全产品里一骑绝尘。


由于它把以前的一条“死路”走通了,后面自然有众多人效法。但是青藤先发优势过大,又有张福这种懂得如何在技术上砸钱的 CEO,不给对手留活路。以至于后来出现的竞争对手像恐龙时代大灭绝那样倒下。


张福的这种打法,只有一类公司可以抗住,那就是家底更为厚实的巨头公司。


所以经过四年厮杀,最终青藤面前只剩下了 BATH3 这几位巨无霸,在这个领域形成了 BATH3 这样几个大块头围剿一个打不死的小Q(青藤)这样的奇特局面。


历史上,能抗住一家巨头绞杀的企业并不十分罕见,但是一己之力单挑所有巨头的情节,在我的记忆中,青藤是孤证。


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张福给我展示了

青藤的部分客户




(二)2014 年的预言 



能懂张福的人从来就不多。


比如:


张福曾经的梦想是做中国最 NB 的黑客。但是在大学时,顶尖的国字头部门召唤他加入,唯一的条件就是承诺“永远”,他却毫不犹豫地放弃了。理由是“自由价更高”。


创业之前的十年,他在九城、51.com、盛大、昆仑万维带技术团队,每年老板发下来奖金,他都自己一分不留,分给团队的兄弟们。“我的工资足够高了,他们比我更需要奖金。”他说。


2014年,张福已经做到了昆仑万维的技术负责人,但是他却放弃半年后就能兑现的价值千万的股票期权,给自己降薪 90% 跑去创业。因为“晚了就怕来不及了”。


懂他的人还是有的,这些人都成了他的死党。以至于他创立青藤,邀请几个好哥们成为合伙人的时候,居然开出这样的条件:


1)必须月薪不能超过一万。


2)必须从家里拿真金白银投资进来。


3)必须住在公司。


最奇葩的是,靠这种“坑爹”的条件,张福居然说服了五位合伙人。


他用来说服合伙人的原话是这样的:


网络安全的风口要来了,此时创业刻不容缓。你们不信的话,我放在这三个预言:


第一、一年以内,网络安全行业会产生无数巨大的并购。


第二、三年以内,国家一定会通过行政立法,要求企业履行网络安全的社会义务。我们现在做,到产品成熟时正好赶上风口。


第三、十年以内,我所说的这种“主机安全产品”一定会成为企业安全的核心。


你们如果不信,等我的预言实现了,再来也不迟。


果然,一年以后的 2015 年,阿里收购瀚海源、安全宝被阿里和百度瓜分、腾讯重金投资知道创宇,360 投资了数百家安全创业公司,BAT3 把市面上有一定规模的安全公司瓜分一空;三年以后的 2017 年儿童节,《网络安全法》正式实施。第三个预言还未到期,无法验证,不过以现在的态势来看,也很可能应验。


“不过,当时还没有任何预言应验的情况下,合伙人就加入了青藤。也许是因为我很决绝,况且他们知道我从来没有亏待过兄弟。”张福回忆。


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青藤的第一间办公室在北京上地佳园的民居里,这张图是张福在给同事讲“我为什么要做这家公司”。




(三)地图



虽然看上去是个“预言帝”,但张福不能掌控的局面,实在是太多了。


比如最近两年在中国大地上蔚为壮观的“企业大迁徙”——无数企业把自己的系统从物理机往云计算主机迁移。


这种“迁徙”他预料到了,甚至他把自己的公司名字都起做“青藤云安全”,但这件事发生得这么快,某种程度上出乎了张福的预料。


这里还要插播一个小科普:


虽然青藤云安全的产品是“主机安全”,既能安装在物理机里,也能安装在云主机里。但是,安装在这两者里面的意义却是截然不同的。


如果还是沿用之前的比喻,把主机比作房间的话。


物理机更像自家菜窖,与世隔绝。被黑客进攻的可能性相对较小。


云主机更像大厦房间,门窗通畅。被黑客进攻的可能性非常之高。


所以,一旦企业上云,安全产品就成为了“刚需”中的“刚需”。


所有企业上云的工作,眼看未来五年之内就要完成。也就是说,他们选择主机安全产品的时间窗口,只有五年,甚至更少。


这让他感觉到了前所未有的紧迫感。


张福两手一摊,仿佛面前有一幅全国云计算主机的地图。“从现在开始五年内,我必须占领地图上的 80%。”他说。


可以简单算一个账。五年后,中国云计算的规模大概是万亿级别,而按照惯例,人们会为云计算的安全付出10%的额外成本,也就是说,青藤一家公司就想拿下千亿的市场。


这可是一个无比巨大的野心。


“没错。创业第一天,我就没想过要做“小而美”。如果那样,我就不创业了。”张福斩钉截铁,完全不像刚和巨头恶斗之后的样子。


张福看到了“五年之中定胜负”,巨头们当然也嗅出了“五载之内分输赢”。时间紧迫,让他们的动作都像按下了十六倍速快进键。


这才有了 2018 年春夏的这次“绞杀”。


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(四)“大绞杀”



云计算和云主机安全产品,就像咖啡和咖啡伴侣。


如果你买了雀巢的咖啡,很可能会搭配购买雀巢的咖啡伴侣,纵然所有人都知道,雀巢的咖啡并不一定要配同一品牌的伴侣。


但这恰是青藤面对的最棘手的问题。


阿里云是目前云计算市场上最为强大的玩家,占据了公有云市场的半壁江山。他们每卖出一份阿里云,都会自然地问对方,要不要附加购买我们的云主机安全产品“安骑士”?所以青藤最大的竞争对手,就是阿里云无疑。


有一次,某个大型企业决定采购云主机安全产品,竞争到最后,毫不意外入围的又是阿里云安全和青藤云安全。


这是个行业标杆龙头客户,事关生死,青藤决定死磕。


张福回忆,这一场投标像街头茬架,阿里云去了浩浩荡荡十多人的队伍,光是 P9 级别的技术大牛就有三个。而青藤这边只有两个人。


报价之后,客户采购部门老大专门找到张福:“我们的技术老大非常希望使用你们的产品,因为你们的产品得分很高,但对手比你们便宜太多了。。。按照招标规则给你们一个二次报价的机会,你们必须降价,否则就很遗憾了。”


如果张福不是 CEO,他肯定当时就脱口而出:我们就是不降价,爱买谁买谁。但他偏偏是 CEO,CEO 最不能做的就是任性。


最终,青藤还是做了价格让步。但这个降幅远远少于对方预期。对方公司的技术部老大和采购部老大内部博弈了一个月,考虑到产品的关键作用及稳定性等重要技术指标,最终还是决定购买青藤的产品。


张福骄傲地说:“在所有和阿里正面交战的争夺中,青藤保持了全胜战绩。因为只要最后我们肯降价,对方就没机会。”


虽然不可否认,“降价”二字,加重了惨胜的意味。


这样的故事几乎填满了张福的 2018 年。有一件事他是看明白了:在巨头围剿之下,单凭产品技术优势有时候很难取胜。但既然目标是“地图上的80%”,占领市场高地才是第一要务,那么价格就可能被牺牲。那段时间,“降价”这个核武器到最后被自己用成了常规武器,可以想象战场上血流成河的情景。


最为夸张的一次,在一个项目上,青藤报价190w,而另一家巨头公司报价5w。为了确保拿下这个标杆,张福拉着市场团队开了很久的会,最后他们还是咬着牙“大幅降了价”。


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张福和青藤的合伙人们

(从左至右分别是 龙华桥、程度、张福、马文涛、唐仕强、胡俊)



都说张福是个战士,但学会了妥协的战士,是合伙人没有见过的。


比如青藤的产品合伙人胡俊。


干起工作来,胡俊也是钢筋铁骨的战士。早年他在某著名浏览器负责海外市场,经常通宵发版后才回家睡觉,早晨七点又来到公司。


他拿着微薄的薪水,做着极高强度的工作,最终公司以被收购画上句点,他却只能转身离开。曾经的梦想与坚持,在那一刻安静地化为泡影。


即使是这样,2015年初,看到张福在要求大家低工资、睡公司、“画大饼”的时候,他还是选择了相信眼前这个人。


在青藤和巨头激战正酣的那几个月,是张福“妥协”最多的日子。为了稳住客户,一来他会把投标价格降到让胡俊觉得可怕的低点,二来他会答应客户做一些定制开发。


那天,胡俊找了个机会拉着张福聊到晚上三点。到最后,胡俊说:


我什么都不问了,我就问一句。现在你的初心有没有变?


胡俊说的初心,是创业之初张福告诉所有人的那句话:我们要做出属于中国人的世界级安全产品。


过去,中国的安全公司在世界上是没有尊严的。因为很多公司把开源产品封装之后就转手卖掉,号称是自主研发的产品。正是因为咽不下这口气,青藤产品的 260 万行代码,每一个字节都是自己写出来的。


这样的产品究竟值多少钱,张福心里比谁都清楚。把这样的产品降价销售,或者在完美的产品之上给用户承诺低价值的定制开发,最心疼的也是张福。


面对合伙人的“泪眼质问”,这位 CEO 给出了如此独白:


我们谁都没有变。


只是我们不能只活在理想中。


从成立公司的第一天起,我就说要让每一个人都能摸到人生的最高峰。但是,我们是普通人,而我们的对手又是那么强大。为了这个目标,我们会弯腰,我们会妥协。


尽管如此,最终我们会站在山顶。那时,我们才有权利骄傲地拿回那些在跋涉的途中被迫放弃的东西,一样都不会少。


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(五)细细的红线



“你惧怕巨头吗?”


“我不惧怕,因为他们没办法伤害我。但他们确实给我造成压力。”


为了挖人,巨头为青藤一位同事开出了200w年薪,几乎相当于他当时工资的五倍。当然,最后人还是没走。


说起来,在创业公司里,青藤算是相当富有。2016年,青藤拿到6000万A轮融资;2018年,青藤拿到2亿B轮融资。这两项融资金额都创了行业纪录。


“我自己的兄弟,把钱都给他们也没问题。但是在和巨头鏖战的局面里,我必须把公司的钱花到刀刃上。公司会给同事期权,但非常谨慎,一旦给就百分之百兑现。”张福说。


自公司创立之初组建的十人核心团队,四年来没有一个离开。这个事实也许更说明问题。


2018年11月28日,有一件大事发生。


这一天,青藤和腾讯云联合召开发布会,宣布共同研究“天眼云镜”主机安全产品。这不是那种两个人掐架累了歇会的那种“休战式联合”,而是决定在一个相当长的时期内互通技术的那种“同居式联合”。


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这种合作,在熟悉云计算和云安全的人眼里,充满了象征意义。它至少说明了两件事:


1、在云安全领域,青藤已经壮大到和巨头平起平坐。


2、巨头们事实上放弃了干死青藤的 Plan A,转而执行联合青藤的 Plan B。


这场青藤和腾讯猝不及防的蜜月,有点像打了几十年的蜀汉东吴,突然宣布联合抗击曹魏,让吃瓜群众措手不及,又给人诸多遐想。熟读三国的人都知道,孙刘联合之后,才有彪炳史册的赤壁之战。


所以,聪明人一眼就能看出来:张福的下一步,究竟是和巨头更靠近,还是保持微妙的距离,才是整场故事的重头戏。


就像无数游戏设计的那样,不同的玩法会指向不同的结局:


1、正面刚


在张福的创业信条里,“自主权”是一条铁律。


A轮融资的时候,有一家非常大的上市公司,提出控股青藤,用上市公司的股票置换青藤创始团队的股票,创始团队一年内就可以变现。张福想了一天,觉得被控股可能会让创始团队失去发言权,无法达到他心中的那个目标,他告诉大家自己不接受,所有人点头同意,第二天,这些每人错过一个亿的技术宅,就像什么都没发生一样继续工作。


直到2018年底,青藤的股权里包括真格基金、云天使基金、丰厚资本、宽带资本、红点创投、红杉资本中国基金,还没有任何一家产业资本。让人惊愕的是,拿了这么多钱,创始团队依然绝对控股。


在巨头的围攻下,如果继续坚持“不站队”,不拿一分钱产业资本,正面刚出来一条血路,青藤的终局可能是“一统天下”。换句话说,这是那个“完美结局”。


这无疑会为张福和青藤的历史添加一个“传奇”的注脚。反过来说,这也是最难的一条路。



2、侧面刚


所谓侧面,无非就是接受巨头的橄榄枝。但这对于张福来说,这只是备选策略。


创业之初,青藤还是一颗种子时,张福曾说:“我宁可被干死,也不站队。”


创业四年,青藤已经枝繁叶茂时,张福却不如以前坚定了,他说:现在青藤收割市场的发动机已经启动,我非常需要拿到足够的钱用来快速行动。


“你需要多少钱?”


“五亿美金,我肯定能成为巨头。”


“什么样的巨头?”


“垄断型的公司。因为我们已经有了最核心的产品,而且在所有行业都进入了头部公司,最艰难的战役已经打完,接下来只要重兵收割市场。”


青藤的特殊之处在于,它作为一个创业公司,从一开始就和阿里、腾讯、华为、360 竞争,竞争的代价之一就是延缓盈利,所以青藤一方面短时间需要大量的资本,一方面营收却并不一定满足很多中国财务投资人的需求。


所以,接受产业资本的投资,或许将会是张福的另一个选择。但这必然会让人们对于青藤的想象空间有所缩减。换句话说,这是那个“不完美结局”。


某种程度上说,张福足够幸运,因为他拥有能读懂青藤的“伯乐”。然而,独自穿过荒原走到山顶,他也许需要更多的伯乐。可叹千里马常有,而伯乐不常在。


张福在等待,但时间逼迫他落子。


这场创业游戏,究竟会玩出“完美结局”还是“不完美结局”,十年后的青藤究竟是“天下一统”还是“划江而治”,此刻这步棋重若千钧。


有一点我可以肯定,无论张福做出什么选择,未来是谁继续投资青藤,历史都会在此狠狠记上一笔,供将来无数人回忆唏嘘。


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张福曾试着做个简单的人。他把生活简化成一场战斗,他把自己简化成一个战士。一场决斗,快意生死。


但真实的商业不是非生即死,它会在漫长的岁月里让你介于二者之间。


商业在把张福变得复杂。为了那个结局,他正在朝一个不知道更好还是更坏,总之是一个不一样的自己走去。


告别张福,他的故事不时回到我的脑海中。我发现他和你我一样,曾拥有一个长长的梦想清单。也和你我一样痛苦地意识到:穿行岁月并非漫步荒野,而是在珍贵的东西和更珍贵的东西之间做出一场场抉择。


当长长的梦想清单被缩短,直到只剩下一条,你余下的人生就属于它。


我始终在回忆张福所说的一句话:


有梦想的人不计其数,但真的肯为梦想付出昂贵代价的人,寥寥无几。


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